Автор: Давид Сергеевич, клинический психолог, эксперт по коммуникации и автор подхода «Ментальные продажи»
Менеджер без правильно сформулированной цели похож на спортсмена, бегущего по полю без финишной черты. Он может устать, может бежать быстро, может даже «работать над собой», но результат — хаотичен.
Цель — это не просто “хочу больше продаж” или “план выполнить”. Цель — это ментальный GPS. И если она задана неверно, вы всё равно придёте… куда-то не туда.
Почему у большинства менеджеров цели не работают?
- Цель звучит размыто: «Стать лучшим», «Увеличить объёмы», «Нарастить базу».
- Она не связана с внутренней мотивацией.
- Нет визуализации результата и критериев достижения.
- И, главное — нет ощущения, что это достижимо прямо сейчас.
Что говорит Брайан Трейси?
Брайан Трейси — один из самых цитируемых авторов в теме личной эффективности и целей. Его ключевые принципы просты, но работают:
- Записывайте цель на бумаге. Это якорит её в реальности.
- Ставьте чёткие сроки. Без дедлайна это просто желание.
- Разбейте на шаги. Цель должна “рассыпаться” в план.
- Делайте каждый день хотя бы один шаг. Движение = энергия.
По данным его исследований, люди, которые записали цели и составили план, достигают их в 10 раз чаще. Это не метафора — это статистика.
Что говорит НЛП?
Нейро-лингвистическое программирование (НЛП) давно работает с структурами мышления. В НЛП есть техника, называемая "WELL FORMED OUTCOME" (хорошо сформулированный результат).
Вот её ключевые параметры, адаптированные для менеджера по продажам:
1. Цель должна быть сформулирована в позитиве.
❌ Не: «Хочу избавиться от страха звонков»
✅ А: «Хочу уверенно звонить новым клиентам»
Почему? Мозг не воспринимает «не». Он фокусируется на содержании. Формулируя цель через "что хочу", а не "от чего убежать", ты программируешь себя на движение, а не на избегание.
2. Цель должна зависеть от самого менеджера.
❌ Не: «Хочу, чтобы клиент согласился»
✅ А: «Хочу презентовать оффер так, чтобы повысить вероятность согласия»
Контроль — это ресурс. Когда цель зависит от тебя, ты активен. Когда от других — ты в позиции жертвы.
3. Цель должна быть сенсорно проверяема.
Вопрос: Как ты поймёшь, что достиг цели?
Если ответа нет — это не цель.
✅ Пример:
«Я пойму, что стал уверенным на встречах, когда: — говорю спокойно, — не сбиваюсь, — фиксирую минимум 2-3 положительных сигнала от клиента (кивки, улыбки, вовлечённость)»
4. Экология цели.
В НЛП мы всегда задаём вопрос:
Что изменится в твоей жизни, если ты достигнешь этой цели?
Если ответ: «Я стану успешным, но перестану видеть семью» — мозг будет саботировать.
Цель должна быть встроена в твою личную систему ценностей, иначе ты будешь тормозить сам себя.
Как ставить цели правильно: пошагово
- Что ты хочешь? — чётко, в позитиве, своими словами.
- Как ты поймёшь, что цель достигнута? — критерии, факты, ощущения.
- Что зависит от тебя? — переформулируй так, чтобы ответственность была на тебе.
- Что может помешать? — честно про барьеры и как их обойти.
- Что будет после? — внутренняя экология цели.
- Что ты сделаешь сегодня? — первый шаг запускает систему.
Почему это важно именно менеджеру?
- Ты не просто продаёшь — ты работаешь со своим состоянием каждый день.
- Ты не просто “делаешь KPI” — ты влияешь на людей.
- Ты не просто “ставишь цель” — ты настраиваешь свою психику на результат.
Цель — это инструмент ментальной настройки. И как говорил Трейси:
“Ясность — это сила. Чем яснее цель, тем мощнее мотивация.”