Топ-11 книг по продажам, которые действительно работают
Автор: Давид Саркисян
За годы в продажах я прочитал десятки книг на эту тему. Какие-то были полезны, какие-то — спорны, какие-то — просто красиво оформленные сборники банальностей.
Но были книги, после которых я по-настоящему менял свой подход. Становился увереннее. Глубже понимал людей. И точно знал — это работает.
Именно такими книгами хочу поделиться — не ради галочки, а чтобы вы могли прочитать и почувствовать эффект в деле.
1. Роберт Чалдини — Психология влияния
Это книга, которую стоит прочитать хотя бы раз каждому, кто работает с людьми. Она не про “уловки” и “фокусы”, а про то, как устроена психика человека, когда он принимает решения.
После неё ты иначе смотришь на рекламу, на презентации, на поведение клиента в момент отказа. Я читал её несколько раз с интервалом в годы — и каждый раз находил новое.
2. Дипак Малхотра — Гений переговоров
Это уже не про «продажи как убеждение», а про переговоры как психологический диалог.
Книга про рамки, смыслы и поведение людей в переговорах, особенно в непростых и конфликтных ситуациях. Она помогает готовиться с нуля: продумывать шаги, просчитывать риски, понимать не только позицию, но и интересы другой стороны. Это не лёгкое чтиво — её нужно читать с ручкой, возвращаться к кейсам, размышлять. Но если пройти этот путь — ваш переговорный стиль станет взрослее, глубже и спокойнее.
3. Брайан Трейси — Психология продаж
Кто-то скажет — местами простовато, и я с этим соглашусь. Но если вы только начинаете путь в продажах, Трейси даёт очень понятную и рабочую опору. Он пишет легко, повторяет важные мысли столько раз, сколько нужно, чтобы они остались в голове. Когда я только погружался в тему саморазвития, именно его книги помогали собрать разрозненные идеи в систему. И в моменты, когда терял ритм — возвращался к ним, чтобы выстроить внутренний каркас заново.
4. Дэниел Пинк — Человеку свойственно продавать.
Очень тёплая, честная книга. Про то, что продажи — это не “нажать, убедить и дожать”, а помочь. Про то, как продавать, оставаясь в уважении к себе и к человеку. Я часто рекомендую её тем, кто боится продавать или чувствует, что “впаривать” — это не про них. После этой книги становится понятно: продавать можно иначе. И эффективно, и по-человечески.
5. Джо Джирард — Как продать что угодно кому угодно
Это не про технику. Это книга больше про подход и внутренний стержень.
Джирард рассказывает, как он продавал машины и почему становился лучшим — не потому что манипулировал, а потому что смотрел в глаза, был настойчивым и искал любую возможность, чтобы познакомиться с новым потенциальным клиентом
Джо пишет с позиции сильного человека, который не боится говорить прямо. И в этом — его суперсила.
6. Уильям Юри — Переговоры без поражения
Юри — один из тех, кто создал Гарвардскую систему переговоров. Он пишет не про то, как продавить, а про то, как слышать и быть услышанным. Книга довольно познавательная. После неё начинаешь лучше понимать, как строить диалог, где до этого был спор.
Особенно полезна тем, кто сталкивается с непростыми клиентами или ведёт переговоры с разными уровнями интересов.
7. Гэвин Кеннеди — Договориться можно обо всём
Если хочется чуть больше «конкретики» — Кеннеди подойдёт. Он даёт системный подход, много примеров, но делает это с лёгкой иронией и без “серьёзного лица”. Полезна тем, кто любит структуру и хочет иметь на руках инструмент — от открытия до финала сделки. +Огромное количество практических кейсов и историй из жизни, которые многому учат.
8. Нил Рэкхэм — СПИН-продажи
Это классика B2B-продаж. Не потому что модно, а потому что работает, даже спустя 40 лет и в нашем менталитете. Хотя, некоторые моменты стоит интегрировать под себя и свою сферу, а в целом, классика, которую я рекомендую почитать каждому продавцу.
Рэкхэм провёл огромное исследование, на основании которого выстроил модель успешных вопросов. После этой книги я начал по-другому слушать и по-другому вести клиента к решению. СПИН продажи — это не магия. Это алгоритм ведения клиента через 4 типа вопросов, которые помогают закрывать сделки, особенно с высоким чеком.
9. Крис Восс — Переговоры без компромиссов
Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь» — книга Криса Восса, бывшего топ-переговорщика ФБР
В книге описывается методика, которая учит добиваться целей при любых обстоятельствах, безо всякой необходимости идти на компромисс. Автор предлагает несколько принципов переговорных техник, которые работают в экстремальных ситуациях. Он приводит примеры из жизни других людей и из личного опыта. Очень сильная книга. Особенно для тех, кто хочет прокачать мягкую уверенность.
10. Ричард Бэндлер — Продай за 60 секунд. Технология убеждения
К НЛП можно относиться по-разному. Но если читать не с позиции “приёмы”, а с позиции “как работает психика клиента”, на данный момент ничего лучшего, чем методики из НЛП я не нашел.
Я прочитал её много лет назад, и именно она стала одним из тех кирпичей, на которых позже я выстроил свою систему — «Ментальные продажи».
Название книги я взял как основу для своего первого курса "продай за 60 секунд"— потому что я действительно верю: если вы умеете быстро входить в нужное состояние, слышите клиента, и знаете, что важно сказать в первые секунды — то 60 секунд часто достаточно, чтобы заложить решение о покупке.
Не потому что вы “нажали”, а потому что вы были собраны, убедительны и в контакте.
11. Бонусная книга - Давид Саркисян — Возражения. Полное руководство по преодолению отказ
Книга, в которую я вложил весь свой практический опыт: как работать с возражениями грамотно, спокойно и эффективно. Без заученных шаблонов — только реальные подходы, живая логика и пошаговая система. Если вы хотите понять, что на самом деле стоит за возражениями и как превращать их в доверие — начните с этой книги.