Автор: Давид Саркисян, клинический психолог, эксперт по коммуникации и автор метода «Ментальные продажи»
Если ты хочешь, чтобы отдел продаж работал как система, первое, что нужно сделать — понять, кто там вообще работает.
Нет, не по фамилиям и KPI. А по ролям. Потому что в продажах у каждого своя "функция в охоте". И если ты дашь хантеру заниматься сопровождением, а фермеру — холодными звонками, ты не получишь ни удовольствия, ни результата.
🏹 Хантер — это кто?
Хантер (англ. hunter) — «охотник». Это человек, который любит завоёвывать холодных клиентов, выходить на новых людей, убеждать, входить с нуля, держать удар, держать паузу и пробивать лед.
Ключевые черты хантеров:
- Высокий уровень энергии
- Не боится отказов
- Быстро переключается
- Не нуждается в долгом контакте
- Часто ориентирован на азарт, цель, драйв
Хантер — это человек, который "открывает дверь" и заходит первым.
Он не будет годами выстраивать отношения. Его сила — инициировать контакт и продавить сделку.
👉 Это именно тот тип, который нужен в B2B при холодных продажах, в стартапах, при выходе на новый рынок.
🌾 Фермер — это кто?
Фермер (англ. farmer) — «земледелец». Это специалист по удержанию и развитию текущих клиентов. Он умеет ухаживать, слушать, находить дополнительные потребности, развивать доверие.
Ключевые черты фермеров:
- Терпеливый
- Эмпатичный
- Спокоен
- Не любит конфликты
- Глубокий слушатель
Фермер умеет сделать так, чтобы клиент не просто остался, а стал лояльным и рекомендующим.
👉 Нужен в корпоративных продажах, сопровождении ключевых клиентов, в нишах с длинным LTV и высокой конкуренцией.
🎯 Клоузер — кто это?
Клоузер (англ. closer) — «закрывающий». Это тот, кто выходит на финальную часть сделки и умеет закрыть возражения, выстроить аргументацию и довести клиента до «да».
Ключевые черты клоузера:
- Холодный ум
- Мастер переговоров
- Высокая стрессоустойчивость
- Внутренний авторитет
- Любит завершать
Часто клоузеры работают в тандеме с хантером или фермером: один открывает контакт, другой доводит до сделки.
⚙️ Почему важно разделять роли?
Потому что люди разные.
- Один кайфует от новых звонков, другой от Excel с клиентами.
- Один сливается на третьем отказе, другой там только разогревается.
- Один хочет добивать, другой — углублять.
Если ты руководитель — не насилуй сотрудников под одну матрицу.
Если ты сам продавец — разберись, кто ты. Это сэкономит тебе годы и нервы.
🧠 Роли и "ментальные продажи"
В моей системе "Ментальные продажи" мы разбираем, как тип мышления влияет на то, какую роль в продажах ты играешь.
Хантер — действует через волю, решительность, телесный ресурс.
Фермер — через эмпатию, тактильность, внимание.
Клоузер — через стратегию, логику и контроль эмоций.
И если ты хочешь не просто научиться продавать, а понять себя, свой стиль, свои точки силы — приходи на консультацию, где мы разберём:
- какая роль ближе именно тебе
- почему ты устаёшь от определённого этапа в продаже
- как выстроить под себя скрипт и структуру общения
- где ты теряешь энергию — и как её вернуть
📩 Напиши мне личноили оставь заявку — и мы найдём твою природную стратегию влияния. Без ломки. С опорой на тебя.
А еще у меня есть курс по Ментальным продажам, которые откроет для тебя новый подход в работе с клиентами и людьми. Ознакомиться можно тут - https://vlogropa.ru/kursy/mentalsales-intensive
А еще у меня есть курс по Ментальным продажам, которые откроет для тебя новый подход в работе с клиентами и людьми. Ознакомиться можно тут - https://vlogropa.ru/kursy/mentalsales-intensive