Автор: Давид Саркисян, клинический психолог, эксперт по коммуникации и автор метода «Ментальные продажи»
Если вы спросите любого новичка: «Кто такой менеджер по продажам?»
В ответ чаще всего услышите:
— «Человек, который что-то продаёт»,
— «Общается с клиентами»,
— «Закрывает сделки».
Формально — да, но по опыту могу сказать: всё намного шире.
📌 Хороший менеджер по продажам — это не просто человек, который зачитывает скрипт и ставит галочки в CRM. Хороший менеджер по продажам это тот, кто умеет находить контакт, понимать, влиять и вести клиента до результата. Он владеет огромным кол-вом навыков и является мастером коммуникации. Он должен быть в форме как минимум 16 часов в день и 5 дней в неделю. Это минимум, и при этом не выгорать
🧠 Суть работы: не впарить, а подвести
Менеджер по продажам — это некий проводник между бизнесом, который продает свои услуги/товары и человеком, который в принципе мог бы их купить.
Он помогает человеку пройти путь от «Мне интересно» → до «А, так вот зачем мне это нужно...» → и «Хорошо, что вы мне позвонили, готов купить».
На этом пути есть страхи, сомнения, сопротивление, отвлечённость, нехватка информации.
📍 И ваша задача — не торопить и не продавливать, а спокойно вести, через установления раппорта и дружеского подхода с искренним интересом к человеку. Иначе фальшью и впариванием от вас будет нести за километр.
💼 Что на самом деле входит в работу менеджера по продажам?
1. Установить контакт и почувствовать человека
Голос, темп, интонация, энергия, психотип — это ключевая история в изучения человека и дальнейшей вербовке, если можно так выразиться.
Если клиенту с вами некомфортно — он просто закроется, а второго шанса у вас просто может больше не быть.
Контакт → раппорт→ продажа. В другом порядке не работает. Если вы попытаетесь продать до того, как установите раппорт с человеком, то раскаяние покупателя не заставит себя ждать. Он просто у вас не купит. Сначала Первый контакт, установления доверительных отношений, создание ценности и уже после продажа.
2. Выяснить реальную потребность (не только то, что он сказал)
Клиенты часто формулируют очень «поверхностно»: «У вас дорого», «мне интересно попробовать», «мне нужно подумать» и т.д.
Но за любым возражением стоит глубинное намерение. Примеры эмоций, который остаются невысказанными:
— тревога,
— желание решить внутреннюю боль,
— страх ошибиться,
— стремление к контролю.
3. Объяснить ценность без перегруза
Хороший менеджер не уговаривает и не читает лекцию. Он говорит понятным языком, объясняет коротко, по делу и конкретно под потребности текущего клиента. Ведь его цель — не «вывалить всё», как консультант, а помочь человеку осознать: «Этот человек решает мой запрос».
4. Справиться с возражениями — без давления
Клиент не обязан соглашаться с первого раза. Почему-то многие об этом забывают и каждый отказ воспринимают, как спад рынка, нежелание клиентов покупать, смена погоды и т.д.
У любого человека есть вопросы, сомнения, эмоции. Менеджер - это тот человек, который связывают реальность клиента с дейсвительностью и помогает обогатить его опыт новыми знаниями. Тем самым помогает продать компании товар, а клиенту найти решение, которое облегчит что-то в его жизни
Глупый менеджер - начинает спорить. Умный - слышит, уточняет, подбадривает.
И делает это без раздражения и без страха, что сделка «сорвётся», это не та цель, которую должен ставить перед собой менеджер. Иначе он становится слишком нуждающимся.
5. Сделать предложение — уверенно, спокойно, с уважением
Предложение должно звучать не как «давай быстрее покупай» или «в смысле ты не покупаешь?»
Беседе должна напоминать общение мудрого наставника, который прекрасно понимает с какой целью он звонит, что он хочет от клиента и какую пользу на самом деле привносит в его жизнь своим звонком.
Беседе должна напоминать общение мудрого наставника, который прекрасно понимает с какой целью он звонит, что он хочет от клиента и какую пользу на самом деле привносит в его жизнь своим звонком.
«Если готовы — давайте начнём. Я помогу всё оформить.»
Или: «Есть несколько форматов, выберите, могу помочь с выбором нужного под ваши текущие задачи и цели.»
Это и есть ментальные продажи — без нажима, но с чёткой структурой и внутренним стержнем.
🎯 Что важно помнить?
Работа менеджера по продажам — это не про «впарить» все и всем. Мифы твердят, что хороший менеджер должен продать все и всем в любое время. Глупости. На практике, продажа - непростая, структурированная и хорошо подготовленная история, которая прорабатывается менеджером годами, чтобы отточить огромное кол-во навыков, чтобы звучать и вести себя уверенно.
🧱 Кто-то будет работать от страха и KPI — и быстро выгорит и потеряет интерес к профессии.
Если же подходить к выбору компании и продукта с головой, то от интереса к людям и умения себя вести менеджер вырастит в зрелую личность, которая еще и психологически подкована и умеет находить контакт практически с любым человеком. Но это снова не означает, что продать можно будет возможно всем и все в любое время.
📩 Если вы хотите научить команду продавать не «по скрипту», а по-человечески — с результатом, без давления, без выгорания — напишите мне
Разберём, как под ваш продукт и вашу аудиторию внедрить ментальные продажи.