В процессе продажи есть особая категория отказов — вежливых и вроде бы обоснованных. Один из самых частых:
"Спасибо, очень интересно. Мне нужно посоветоваться с партнёром (супругой, руководителем, коллегой) — потом дам ответ."
И звучит это обычно как просто формальность. Но за этой фразой почти всегда стоит что-то гораздо более важное, чем реальная необходимость обсуждения.
Если вовремя увидеть, что именно скрывается за этим «мне нужно посоветоваться», можно не только сохранить сделку, но и вывести разговор на новый, гораздо более честный уровень.
Почему клиенты на самом деле говорят «мне нужно посоветоваться»?
1. Нежелание говорить «нет» в лицо.
Клиенту неудобно отказывать напрямую, особенно если ему понравился ваш подход или он уважает ваш труд. Фраза про «совет» — это способ мягко уйти.
2. Неуверенность в ценности предложения.
Когда клиент до конца не понял, зачем ему это решение, проще взять паузу, чем сразу отказываться.
3. Страх ответственности за решение.
Крупные траты или важные решения могут пугать. И тогда клиент внутренне ищет «разрешение» от кого-то ещё, чтобы не нести всю тяжесть выбора на себе.
4. Реальная необходимость совета.
Иногда клиент действительно не принимает решения в одиночку — например, если тратит бюджет компании или делает совместную покупку с партнёром.
Как понять, что стоит за фразой?
Очень просто: по реакции клиента.
- Если человек действительно настроен на покупку — он будет задавать вопросы, интересоваться деталями, обсуждать условия.
- Если человек уходит в паузу, мнётся, избегает конкретики — скорее всего, это просто вежливая форма отказа или ухода от ответственности.
Как обойти возражение «мне нужно посоветоваться»?
1. Спокойно принять фразу.
Не надо спорить или пытаться давить. Это только усугубит ситуацию.
2. Уточнить детали:
"Конечно, понимаю. Обычно в таких случаях полезно заранее проговорить основные моменты. Какие вопросы, как вы думаете, могут возникнуть у вашего партнёра?"
— Вы переводите разговор обратно к сути предложения.
3. Выяснить, что волнует самого клиента:
"А для вас лично все моменты понятны и устраивают? Или есть что-то, что стоит обсудить дополнительно?"
— Часто выясняется, что совет нужен не другому человеку, а самому клиенту — чтобы разобраться в своих сомнениях.
4. Дать поддержку для совета:
"Хорошо, чтобы вам было проще передать информацию, я могу подготовить краткое предложение основных выгод. Это будет удобно?"
— Вы помогаете клиенту сохранить контакт с вами даже после ухода.
5. Согласовать следующий шаг:
"Когда будет удобно обсудить решение? Давайте сразу договоримся о созвоне/встрече."
— Чтобы контакт не растворился в «я подумаю».
И главное: не бойтесь проявлять инициативу
Многие продавцы пасуют в таких моментах: боятся быть навязчивыми.
Но на деле, уважительно помогая клиенту пройти через сомнения, вы не навязываетесь — вы проявляете заботу и экспертность.
И именно это чаще всего становится тем, что отличает обычного продавца от человека, с которым хотят работать.
Если хотите научиться уверенно вести такие диалоги
В моем флагманском курсе "Ментальные продажи" я разбираю реальные переговорные ситуации: мы вместе учимся видеть, где клиент действительно нуждается в поддержке, а где — мягко уходит.
И главное — вырабатываем практику уверенного, спокойного ведения разговора без давления.
Если хотите перестать бояться «отговорок» клиентов и начать управлять переговорами легко и уважительно — ✅ Пройдите курс "Ментальные продажи"
Работать над собой — лучший способ стать тем, кому доверяют.