Продажи

Почему менеджеры не продают — и что с этим делать

Давид Саркисян - почему менеджеры не продают. vlogropa.ru
Автор: Давид Саркисян
Вы вкладываетесь в обучение. Вы внедряете CRM. Вы пишете скрипты, разбираете звонки, проводите планёрки — а менеджеры всё равно не продают.
Не потому что не хотят. Не потому что глупые. И даже не потому что лентяи.
А потому что в большинстве отделов продаж люди не находятся в состоянии, в котором можно продавать.

1. Они боятся

Они боятся звонить, боятся отказов, боятся показаться навязчивыми, боятся выглядеть глупо.
Они учат скрипты, но голос садится на первом же "я подумаю". И тут важно понимать: Страх не лечится мотивацией.
Если вы просто говорите: «Давайте, работаем! Планы горят», — это как подгонять человека с травмой бежать быстрее. Он будет, но долго не протянет.
Что делать?
1. Учить работать со своим состоянием.
2. Показывать, как заходить в контакт без внутреннего напряжения.
3 . Прокачивать их внутренние страхи, зажимы и комплексы (Кстати мои ментальные продажи, именно для этого и созданы. Полное описание тут - Что такое ментальные продажи: подход и принципы )
4. Помогать не просто "продавать", а понимать человека и находить путь к нему.

2. Они не верят в продукт

Это чувствуется в первые секунды разговора.

Менеджер может говорить идеально, соблюдать скрипт, использовать "правильные" формулировки — но если внутри нет искренней уверенности, голос становится плоским. И как будто говорит:
«Я продаю, потому что мне так сказали…»
А клиент это чувствует. Он может и не понять, в чём именно дело — но на уровне ощущения сигнал идёт слабый.

Менеджер вроде бы говорит про пользу, но не звучит как человек, который сам бы это купил.
И это всё. Доверия нет — сделки не будет. Если человек не верит в продукт, он не сможет убедить другого.
Он будет говорить, но не передавать. А продажи — это не про фразы. Это про передачу уверенности.

Что с этим делать?
  • Показывать реальную ценность.
  • Давать живые кейсы, примеры, цифры — не в формате “презентация ради презентации”, а чтобы человек сам почувствовал, чем он занимается.
  • Переупаковать продукт — так, чтобы он сам захотел его купить.

И да, иногда честный разговор помогает больше, чем 100 мотивационных встреч:
«Если ты не веришь в то, что предлагаешь — почему ты этим занимаешься?»
Без этого вы получите не просто снижение продаж.
Вы получите выгорание. Менеджеров, которые звонят “на автомате” и ждут конца дня.

И это уже не про продажи. Это про потерю энергии внутри команды.

3. Они не понимают, "зачем"

Многие менеджеры просто не видят смысла в том, что делают.

— «Ну, мне сказали — я звоню.»
— «Скрипт есть — я читаю.»
— «Не купил — ну и ладно.»

И это не лень. Это отсутствие внутреннего включения. Если человек не понимает, зачем он здесь —
он не будет вникать в клиента, не будет цепляться за контакт, не будет задавать уточняющие вопросы. Он просто «отработает» — и всё.

Без смысла — нет энергии. Без энергии — нет продаж.

Что с этим делать?
Нужно вернуть человеку смысл. Не пафосный, не корпоративный, не про «делаем мир лучше». А живой и конкретный.

Показать:
  • как именно его работа влияет на жизнь клиента,
  • в чём его вклад,
  • почему важно не просто «продать», а реально помочь разобраться и принять решение.

Когда человек это понимает — он перестаёт быть оператором по скрипту и становится партнёром в диалоге. И вот тогда продажа перестаёт быть «работой» — и начинает иметь смысл.

4. Им не хватает навыков — и поддержки

Иногда причина банальна: человек вроде знает, что делать, но не знает — как. А если и знает — то не чувствует внутренней опоры.

Продажи — это не про “знание скрипта”.
Это про реакцию, голос, уверенность, умение держать контакт.

Если менеджер теряется на первом возражении, если его “гасит” отказ — вы теряете не просто одну сделку.
Вы теряете темп, настрой, и в тоге самого человека.

Что с этим делать?
Обучать — не лекциями, а тренировками. Причём не в стиле “разбор ошибок”, а включённо, по-человечески:

— «Смотри, вот тут ты потерял контакт — пошёл по шаблону, а клиент уже ушёл»
— «А вот здесь можно было задать уточнение — и не было бы возражения»
— «Давай попробуем ещё раз. Без напряжения. Просто по-другому.»

Чем спокойнее и конкретнее обратная связь — тем быстрее человек растёт. А с ростом появляется уверенность. А с уверенностью — приходят и продажи.

В итоге

Менеджеры не продают — не потому что плохие.
А потому что:
  • боятся,
  • не верят,
  • не понимают,
  • не умеют.
И это всё не повод увольнять! Это повод пересобрать подход: через психологию, через состояние, через практику.
Так работают ментальные продажи. Не «зажимай и продавай», а включись, услышь, поведи.
И вот тогда всё работает как надо.

Записаться на консультацию
Управление продажами
Система комментирования SigComments