Автор: Давид Саркисян
Вы вкладываетесь в обучение. Вы внедряете CRM. Вы пишете скрипты, разбираете звонки, проводите планёрки — а менеджеры всё равно не продают.
Не потому что не хотят. Не потому что глупые. И даже не потому что лентяи.
А потому что в большинстве отделов продаж люди не находятся в состоянии, в котором можно продавать.
1. Они боятся
Они боятся звонить, боятся отказов, боятся показаться навязчивыми, боятся выглядеть глупо.
Они учат скрипты, но голос садится на первом же "я подумаю". И тут важно понимать: Страх не лечится мотивацией.
Если вы просто говорите: «Давайте, работаем! Планы горят», — это как подгонять человека с травмой бежать быстрее. Он будет, но долго не протянет.
Что делать?
1. Учить работать со своим состоянием.
2. Показывать, как заходить в контакт без внутреннего напряжения.
3 . Прокачивать их внутренние страхи, зажимы и комплексы (Кстати мои ментальные продажи, именно для этого и созданы. Полное описание тут - Что такое ментальные продажи: подход и принципы )
4. Помогать не просто "продавать", а понимать человека и находить путь к нему.
2. Они не верят в продукт
Это чувствуется в первые секунды разговора.
Менеджер может говорить идеально, соблюдать скрипт, использовать "правильные" формулировки — но если внутри нет искренней уверенности, голос становится плоским. И как будто говорит:
Менеджер может говорить идеально, соблюдать скрипт, использовать "правильные" формулировки — но если внутри нет искренней уверенности, голос становится плоским. И как будто говорит:
«Я продаю, потому что мне так сказали…»
А клиент это чувствует. Он может и не понять, в чём именно дело — но на уровне ощущения сигнал идёт слабый.
Менеджер вроде бы говорит про пользу, но не звучит как человек, который сам бы это купил.
И это всё. Доверия нет — сделки не будет. Если человек не верит в продукт, он не сможет убедить другого.
Он будет говорить, но не передавать. А продажи — это не про фразы. Это про передачу уверенности.
Что с этим делать?
И да, иногда честный разговор помогает больше, чем 100 мотивационных встреч:
«Если ты не веришь в то, что предлагаешь — почему ты этим занимаешься?»
Без этого вы получите не просто снижение продаж.
Вы получите выгорание. Менеджеров, которые звонят “на автомате” и ждут конца дня.
И это уже не про продажи. Это про потерю энергии внутри команды.
Менеджер вроде бы говорит про пользу, но не звучит как человек, который сам бы это купил.
И это всё. Доверия нет — сделки не будет. Если человек не верит в продукт, он не сможет убедить другого.
Он будет говорить, но не передавать. А продажи — это не про фразы. Это про передачу уверенности.
Что с этим делать?
- Показывать реальную ценность.
- Давать живые кейсы, примеры, цифры — не в формате “презентация ради презентации”, а чтобы человек сам почувствовал, чем он занимается.
- Переупаковать продукт — так, чтобы он сам захотел его купить.
И да, иногда честный разговор помогает больше, чем 100 мотивационных встреч:
«Если ты не веришь в то, что предлагаешь — почему ты этим занимаешься?»
Без этого вы получите не просто снижение продаж.
Вы получите выгорание. Менеджеров, которые звонят “на автомате” и ждут конца дня.
И это уже не про продажи. Это про потерю энергии внутри команды.
3. Они не понимают, "зачем"
Многие менеджеры просто не видят смысла в том, что делают.
— «Ну, мне сказали — я звоню.»
— «Скрипт есть — я читаю.»
— «Не купил — ну и ладно.»
И это не лень. Это отсутствие внутреннего включения. Если человек не понимает, зачем он здесь —
он не будет вникать в клиента, не будет цепляться за контакт, не будет задавать уточняющие вопросы. Он просто «отработает» — и всё.
Без смысла — нет энергии. Без энергии — нет продаж.
Что с этим делать?
Нужно вернуть человеку смысл. Не пафосный, не корпоративный, не про «делаем мир лучше». А живой и конкретный.
Показать:
Когда человек это понимает — он перестаёт быть оператором по скрипту и становится партнёром в диалоге. И вот тогда продажа перестаёт быть «работой» — и начинает иметь смысл.
— «Ну, мне сказали — я звоню.»
— «Скрипт есть — я читаю.»
— «Не купил — ну и ладно.»
И это не лень. Это отсутствие внутреннего включения. Если человек не понимает, зачем он здесь —
он не будет вникать в клиента, не будет цепляться за контакт, не будет задавать уточняющие вопросы. Он просто «отработает» — и всё.
Без смысла — нет энергии. Без энергии — нет продаж.
Что с этим делать?
Нужно вернуть человеку смысл. Не пафосный, не корпоративный, не про «делаем мир лучше». А живой и конкретный.
Показать:
- как именно его работа влияет на жизнь клиента,
- в чём его вклад,
- почему важно не просто «продать», а реально помочь разобраться и принять решение.
Когда человек это понимает — он перестаёт быть оператором по скрипту и становится партнёром в диалоге. И вот тогда продажа перестаёт быть «работой» — и начинает иметь смысл.
4. Им не хватает навыков — и поддержки
Иногда причина банальна: человек вроде знает, что делать, но не знает — как. А если и знает — то не чувствует внутренней опоры.
Продажи — это не про “знание скрипта”.
Это про реакцию, голос, уверенность, умение держать контакт.
Если менеджер теряется на первом возражении, если его “гасит” отказ — вы теряете не просто одну сделку.
Вы теряете темп, настрой, и в тоге самого человека.
Что с этим делать?
Обучать — не лекциями, а тренировками. Причём не в стиле “разбор ошибок”, а включённо, по-человечески:
— «Смотри, вот тут ты потерял контакт — пошёл по шаблону, а клиент уже ушёл»
— «А вот здесь можно было задать уточнение — и не было бы возражения»
— «Давай попробуем ещё раз. Без напряжения. Просто по-другому.»
Чем спокойнее и конкретнее обратная связь — тем быстрее человек растёт. А с ростом появляется уверенность. А с уверенностью — приходят и продажи.
Продажи — это не про “знание скрипта”.
Это про реакцию, голос, уверенность, умение держать контакт.
Если менеджер теряется на первом возражении, если его “гасит” отказ — вы теряете не просто одну сделку.
Вы теряете темп, настрой, и в тоге самого человека.
Что с этим делать?
Обучать — не лекциями, а тренировками. Причём не в стиле “разбор ошибок”, а включённо, по-человечески:
— «Смотри, вот тут ты потерял контакт — пошёл по шаблону, а клиент уже ушёл»
— «А вот здесь можно было задать уточнение — и не было бы возражения»
— «Давай попробуем ещё раз. Без напряжения. Просто по-другому.»
Чем спокойнее и конкретнее обратная связь — тем быстрее человек растёт. А с ростом появляется уверенность. А с уверенностью — приходят и продажи.
В итоге
Менеджеры не продают — не потому что плохие.
А потому что:
- боятся,
- не верят,
- не понимают,
- не умеют.
И это всё не повод увольнять! Это повод пересобрать подход: через психологию, через состояние, через практику.
Так работают ментальные продажи. Не «зажимай и продавай», а включись, услышь, поведи.