Автор: Давид Саркисян, клинический психолог, эксперт по коммуникации и автор метода «Ментальные продажи»
Есть продавцы, которые вроде бы всё говорят правильно — но клиент напряжён.
Есть те, кто «жмут» — и теряют сделку.
А есть те, кто говорят меньше — но попадают точнее.
🧠 Это не про манипуляции. Это про то, что я называю ментальными продажами: не продавливать, а настраиваться, вести диалог через восприятие, а не через нажим.
💬 Кейс: обучение небольшой b2b-команды
Недавно обучал команду продавцов и вот что было сделано.
Компания продаёт услуги для бизнеса: консультации, внедрение решений.
Компания продаёт услуги для бизнеса: консультации, внедрение решений.
Отдел небольшой : 3 менеджера, один «старший».
Все с опытом, но в последнее время — просадка по конверсии.
Причина (по их ощущениям):
— «клиенты стали жёстче»,
— «много думают и сливаются»,
— «раньше хватало скрипта, сейчас клиент более разборчивый и упрямый».
🚩 Что мы увидели в диалогах, после анализа
🔻 Много слов — ради слов.
🔻 Ответы на вопросы, которых не было.
🔻 Давление без грубости, но чувствовалось: «Закрывайся уже».
🔻 Нет проработки скрытых мотивов и возражений человека.
🔻 Нет проработки скрытых мотивов и возражений человека.
🔻 Нулевая подстройка под конкретный психотип: всем предлагали одинаково, как будто клиент — что-то абстрактное.
✅ Что сделали
1. Убрали заученный скрипт — оставили логику диалога
Мы не отказались от структуры, но адаптировали её под реального собеседника, а не «идеального клиента из методички».
2. Ввели психотипы восприятия
Менеджеры начали считывать:
— кто перед ними (доминант, аналитик, тревожный, «доброжелательный рационал»)
— и подстраивали не только слова, но и темп, интонацию, формулировки. Ментальные продажи в деле.
Например: с логиком говорим фактами и шагами.
С тревожным — коротко, поддерживающе, без давления.
С лидером — фокус на эффективности и контроле.
С «мягким» — больше безопасности и человечности.
3. Убрали навязчивость — добавили влияние
Вместо: «Это последний шанс»
Стало: «Если хотите — могу зафиксировать условия, чтобы не потерять эту возможность. Решение — за вами.»
Вместо: «Вы уверены, что хотите отказаться?»
Стало: «Мое шестое чувство мне подсказывает, что вы сомневаетесь. Это так?»
Энергия диалога поменялась.
Продажа перестала быть «борьбой».
Клиенты начали говорить больше, доверять быстрее, принимать решение спокойнее.
📊 Результаты за 4 недели
🔹 Рост конверсии в сделку: +37%
🔹 Меньше отказов на этапе предложения
🔹 Клиенты чаще возвращаются после паузы
🔹 Менеджеры — спокойнее, уверенные, не «выпрашивают», а ведут клиента
🔹 Старший менеджер — стал наставником, а не пожарником, который тушит пожар
💡 Почему это работает?
Потому что ментальные продажи строятся не на фишках, а на человеке и правильном раппорте.
🔍 Кто он? Как он думает? Чего боится? Как воспринимает информацию?
Ты это считываешь — и не «продаёшь», а помогаешь ему понять, что решение уже рядом.
📩 Если вы хотите, чтобы продажи в вашей компании стали взрослыми, спокойными и результативными — без давления и выгорания, я могу показать, как это выстраивается под вашу команду, продукт и клиентов.
Без мотивационных речей. Только практика, структура и психология влияния.
✅ Записаться на консультацию
✅ Записаться на консультацию