Ситуация знакомая каждому, кто когда-либо что-то продавал: вы стараетесь, рассказываете, показываете выгоды — а в ответ слышите спокойное или колючее «дорого».
И в этот момент в голове сразу начинается внутренняя паника: «Может, действительно дорого? Может, я плохо объяснил? А вдруг я вообще не туда целюсь?»
На самом деле, слово «дорого» почти никогда не про цену. Оно про другое. И если это понять — можно не только не терять клиентов, но и превращать такие моменты в точки роста сделки.
Давайте разберём всё по порядку.
Почему на самом деле клиент говорит «дорого»?
1. Нет чувства ценности.
Клиент не увидел, за что именно он платит. Он слушал, слышал, но в душе не зацепился за что-то важное лично для себя.
2. Нет доверия к вам.
Когда человек не до конца доверяет продавцу, любая цена кажется завышенной.
3. Сравнение с другими вариантами.
Иногда клиент действительно видит похожее решение дешевле. Причём он может и не разбираться в деталях — просто запомнил цифру и держит её в голове.
4. Страх принять решение.
Сказать «дорого» проще, чем признаться: «Я боюсь ошибиться» или «Я не уверен, что это сработает для меня».
5. На самом деле, нет реального запроса.
Бывает и так: человек пришёл посмотреть, из любопытства. А когда доходит до денег, он понимает — желания купить нет.
Как реагировать на «дорого»
Первое правило:
Не оправдывайтесь и не начинайте торопливо снижать цену. В этот момент важно не защищать стоимость, а понять, что стоит за этим возражением.
Лучшие ответы и тактики
1. Спокойное уточнение:
"Понимаю. Можете сказать, с чем именно вы сравниваете? Чтобы понимать"
— Помогает выяснить, в чём именно видится дороговизна: в общей сумме, в составе услуги, в сроках.
2. Перевод разговора к ценности:
"А давайте посмотрим, что для вас самое важное в этом решении. Тогда будет понятно, насколько наша услуга вам подходит или нет. А там посмотрим, что можно сделать..."
— Вы мягко возвращаете фокус на пользу, а не на цену. + оставляете подсознательно возможность договориться.
3. Работа с ожиданиями:
"На первый взгляд, действительно может показаться что цена немаленькая. Разрешите поделюсь, что именно входит в эту стоимость — чтобы было вам проще сравнивать. Решать все равно вам, а так будет полная информация."
— Иногда клиенту действительно не хватает деталей, чтобы понять, что он получит.
4. Подмена намерений клиента:
"Если хочется уложиться в другой бюджет, можем подобрать вариант попроще. Что самое главное для вас при выборе данного товара?"
— Вы не бросаете сделку, а даёте альтернативу.
5. Подсветить стоимость ошибки:
"Скажу по опыту, когда экономят на этом этапе, часто в итоге теряют в результате :) Вот совсем недавно обращалась компания..."
— Аккуратный приём для клиентов, которые склонны ориентироваться только на цену.
6. Метод «НЛП» (из моей книги - Возражения. Полное руководство по мастерству преодоления отказов )
«Давайте представим, что вы купили дешевый вариант у наших коллег на рынке, когда могли добавить совсеееем немнооооого и купить премиальное качество… В каком случае на утро вы будете чувствовать больше удовольствия? Только честно?».
Самое важное: ваш настрой
Когда вы слышите «дорого» — не воспринимайте это как провал.
Это просто момент, когда клиент ищет для себя точку опоры. И если вы остаетесь спокойным, уверенным, заботливым — у него есть шанс увидеть в вас не просто продавца, а человека, который поможет сделать правильный выбор.
Еще больше готовых примеров и все про теорию и практику возражений можете почитать в моей книге. Потом будете писать благодарственные письма и говорить спасибо :)
Ссылка покупку книги - https://vlogropa.ru/books
Если хотите разобраться в таких ситуациях глубже
На консультациях я помогаю разбирать реальные сценарии работы с клиентами: учимся видеть скрытые причины отказов, реагировать спокойно, повышать свою ценность без давления.
Если хотите не просто «обрабатывать возражения», а реально строить доверие и продажи на сильной внутренней позиции — буду рад помочь.
✅ Записаться на консультацию можно здесь. Работать над собой — лучший способ стать мастером коммуникации и продаж.