Представьте типичную ситуацию: в вашей компании появляется новый сотрудник. Он сидит за рабочим столом, смотрит на монитор с пустой CRM-системой, рядом блокнот без единой записи. В его голове настоящий хаос: неизвестный продукт, непонятные аббревиатуры, незнакомые люди, новая культура. Он не знает, с чего начать, боится сделать ошибку и сказать что-то не то.
От того, что произойдёт в первые дни и недели его работы, зависит его профессиональное будущее. Либо он станет сильным продавцом, уверенным и успешным, либо через месяц уйдёт разочарованным и подавленным. Сегодня более 80% компаний по-прежнему отправляют новичков в бой, не обеспечивая необходимой подготовки. Но продажи — это не вопрос удачи или везения. Это чёткая система, психология взаимодействия и глубокое, продуманное обучение.
В этой статье я расскажу о пяти основных этапах, которые помогут вам не только быстро адаптировать новичка, но и сделать его успешным и результативным членом команды на долгие годы.
От того, что произойдёт в первые дни и недели его работы, зависит его профессиональное будущее. Либо он станет сильным продавцом, уверенным и успешным, либо через месяц уйдёт разочарованным и подавленным. Сегодня более 80% компаний по-прежнему отправляют новичков в бой, не обеспечивая необходимой подготовки. Но продажи — это не вопрос удачи или везения. Это чёткая система, психология взаимодействия и глубокое, продуманное обучение.
В этой статье я расскажу о пяти основных этапах, которые помогут вам не только быстро адаптировать новичка, но и сделать его успешным и результативным членом команды на долгие годы.
📍 Почему скрипты не работают сами по себе?
Одна из распространённых ошибок компаний заключается в том, что новичку дают скрипт, доступ в CRM и отправляют работать со словами «Удачи!». Однако продажи — это не просто заученные фразы. Они основаны на глубоком понимании продукта, уверенности продавца в том, что он несёт ценность клиенту, и искреннем желании помочь.
Обучение должно опираться на три важных компонента:
- Понимание особенностей продукта и компании.
- Развитие эмоционального интеллекта и эмпатии.
- Освоение психологических методик, позволяющих лучше понимать и убеждать клиента.
Именно этот комплексный подход поможет сотрудникам по-настоящему раскрыть свой потенциал и чувствовать себя уверенно в любой ситуации.
🌱 Этап 1: Погружение — помогите новичку глубоко понять ваш продукт
С первых дней работы сотрудник должен глубоко погрузиться в изучение продукта. Он должен понимать его преимущества, особенности и, что самое важное, искренне верить в его полезность.
Рекомендуемая практика:
- Пусть новичок «продаст» продукт вам или коллеге.
- Пусть он назовёт как минимум три убедительные причины, по которым клиент должен выбрать именно ваш продукт, даже если клиент выражает сомнения и возражения.
Эта практика сразу покажет уровень вовлечённости и понимания сотрудника.
🧠 Этап 2: Навыки — слушать клиента важнее, чем говорить
Лучшие продавцы чаще всего говорят меньше своих клиентов. Их задача — внимательно слушать и выявлять истинные потребности и проблемы клиента, предлагая ему именно то решение, которое действительно решит его задачу.
Обязательно обучите менеджеров:
- Грамотно задавать вопросы, выявляющие глубинные потребности клиента.
- Отличать истинные возражения клиента от формальных отговорок.
- Использовать методику «рефрейминга», которая позволяет переводить возражения в сильные аргументы в пользу покупки.
Подробнее о работе с возражениями и соответствующих техниках вы можете узнать в моей книге «Возражения: полное руководство по мастерству преодоления отказов», доступной на моём сайте.
🔮 Этап 3: Ментальные продажи — ключ к выдающимся результатам
Ментальные продажи — это уникальный подход, который я разработал, когда сам был руководителем отдела продаж. Этот подход позволяет продавцу вести естественный, уверенный и глубокий диалог с клиентом.
Отличие ментальных продаж заключается в том, что менеджер:
- Направляет разговор, а не оказывает давление.
- Выстраивает доверительные и долгосрочные отношения с клиентом вместо краткосрочной манипуляции.
- Позволяет клиенту самостоятельно убеждать себя в необходимости покупки через грамотные вопросы и правильное ведение беседы.
Такой подход гарантирует, что клиент будет возвращаться снова и снова, превращаясь в постоянного партнёра вашей компании.
🧪 Этап 4: Наставничество — личная поддержка и практическое обучение
Каждому новому сотруднику крайне важно назначить наставника, который:
- Регулярно слушает и разбирает с ним звонки, даёт конструктивную обратную связь.
- Делится личными кейсами и успешными стратегиями решения сложных ситуаций.
{$te}
📊 Этап 5: Оценка — обучение как процесс, а не строгий экзамен
Эффективность обучения можно оценить по нескольким важным показателям:
- Уровень мотивации и уверенности сотрудника.
- Его умение вести диалог и устанавливать контакт с клиентами.
- Регулярный прогресс в развитии ключевых навыков и увеличение количества успешных сделок.
Важно не только контролировать цифры и KPI, но и внимательно следить за психологическим состоянием сотрудника, его ростом и адаптацией в команде.
📘 Итог — обучение это культура компании
Качественное обучение сотрудников — это важнейший элемент корпоративной культуры, напрямую влияющий на успех компании. Сильные продавцы не рождаются случайно — их формирует система подготовки, основанная на психологических аспектах продаж и практике взаимодействия с клиентами.
Если вы хотите построить сильную команду, способную эффективно продавать в любых условиях, начните использовать методику «Ментальные продажи» уже сегодня.
Меня зовут Давид Саркисян. Я автор подхода «Ментальные продажи». Узнать больше о методике и получить дополнительные материалы можно на моём сайте и в социальных сетях:
Легких вам продаж ;)