Автор: Давид Саркисян, клинический психолог, эксперт по коммуникации и автор метода «Ментальные продажи»
Фраза «Я подумаю» звучит в продажах чаще, чем «нет» или «да».
Она вроде бы вежливая. Но по факту — это паузовая зона, где сделки часто умирают.
🤔 Что за ней стоит?
🧠 Как с этим работать — спокойно, без давления?
🧭 Ниже — пошаговая стратегия, основанная на психологии выбора и опыте в продажах.
🔍 Что на самом деле значит «Я подумаю»
Это не фраза. Это сигнал.
Вот что может скрываться под ней:
- «Я не понял, что именно вы предлагаете»
- «Я боюсь ошибиться»
- «Мне неудобно сейчас отказывать»
- «Я не уверен, что оно стоит своих денег»
- «Я чувствую давление — хочу выйти из контакта»
⚠️ Главное: клиент не отказывается. Он ставит на паузу.
И если вы уйдёте в тишину или просто скажете «Хорошо, подумайте» —
вы проиграли. Потому что инициатива ушла.
✅ Что делать — пошагово
Шаг 1. Не спорьте. Подтвердите право думать
Начинать с возражения — ошибка.
Общий посыл - «Конечно, нужно время на обдумывание — это нормально.»
Вы таким образом не роняете контакт, а показываете, что уважаете его решение.
Шаг 2. Мягко проясните: а что именно нужно обдумать?
«Подскажите, пожалуйста, над каким моментом сейчас размышляете? Может быть я не до конца донес информацию.»
Это ключевой вопрос.
Человек перестаёт прятаться за отговорку и начинает говорить конкретнее.
Шаг 3. Услышьте сомнение — и дайте ясность
Если человек говорит:
— «Нужно сравнить»
— «Надо посоветоваться»
— «Не знаю, насколько это подойдёт» —
ваша задача — не «убедить», а разобрать сомнение.
Пример:
«Если хотите, я могу показать, как это выглядит в сравнении с другими решениями — по-честному, с плюсами и минусами.»
🔍 Это не давление. Это поддержка в принятии решения.
Шаг 4. Включите эффект потери (но экологично)
«Понимаю. Просто уточню: условия актуальны до [дата], дальше возможны изменения.»
Вы не торопите. Но создаёте контекст, где решение имеет временную привязку.
И это помогает не «откладывать навсегда».
Шаг 5. Обозначьте точку следующего контакта
«Давайте так: я свяжусь с вами [день/время], чтобы обсудить, к какому решению вы пришли. Хорошо?»
Вы возвращаете себе инициативу.
Теперь вы не зависите от его «подумаю», вы продолжаете вести.
💬 Психология за всем этим
Продажа — это не уговоры.
Это сопровождение клиента в его внутреннем выборе.
И если вы делаете это спокойно, уважительно, шаг за шагом — у человека появляется ощущение:
«Со мной не торопятся. Меня не пытаются принудить. Мне дают расклад вещей. Я могу доверять.»
📩 На консультации мы разберём:
– как реагировать на «я подумаю» в вашем уникальном стиле
– как не терять инициативу
– как работать со своей и клиента неуверенностью, чтобы не давить, но получать нужный результат