Автор: Давид Саркисян, клинический психолог, эксперт по коммуникации и автор метода «Ментальные продажи»
Многие менеджеры думают, что продажа — это просто разговор.
А на деле — это система шагов, где каждый этап либо продвигает клиента вперёд, либо незаметно сливает его.
Если ты не понимаешь, на каком этапе находишься — ты не управляешь продажей.
Продажа — это не монолог, а сценарий, в котором ты должен быть режиссёром.
📌 Классические этапы продаж
1. Подготовка
Ты ещё не позвонил — но уже продаёшь.
Проверяешь клиента, подбираешь аргументы, настраиваешь состояние.
❗ В "Ментальных продажах" мы говорим: сначала ты продаёшь себе — свою уверенность, ценность, настрой.
2. Установление контакта
Цель — создать доверие и внимание.
Ты не должен понравиться. Ты должен быть понятен, спокоен и точен.
Примеры:
- «Здравствуйте, удобно ли сейчас говорить?»
- «Я посмотрел, чем вы занимаетесь, и у меня есть идея, как вы можете упростить…»
3. Выявление потребности
Самый важный этап. Ты не продаёшь — ты выясняешь, как думать вместе с клиентом.
Вопросы:
- «Что для вас сейчас особенно важно в выборе?»
- «С какими трудностями сталкиваетесь?»
❗ Не перескакивай на презентацию, пока не понял, что нужно человеку на самом деле.
4. Презентация
Ты не рассказываешь «всё, что знаешь».
Ты говоришь только то, что касается потребностей клиента.
🧠 Связка: нужда → решение → польза для клиента
Пример: «Вы говорили, что уходит много времени на согласования — в нашем продукте встроена автосборка документов, это сократит вам до 3 часов в неделю».
5. Работа с возражениями
Это не конфликт. Это неуверенность клиента.
Ошибки:
- Спорить
- Оправдываться
- Переубеждать
Вместо этого — уточнять и разворачивать:
«Что именно вас смущает?»
«Если мы найдём решение этого момента — будем двигаться дальше?»
6. Закрытие сделки
Это не «удар по голове». Это — логичный следующий шаг.
Примеры:
- «Готовы оформить сейчас или нужно согласование?»
- «С чего начнём: базовый или расширенный вариант?»
❗ Главное — не бояться предложить. Уверенность передаётся.
7. Сопровождение и развитие клиента
Продажа не заканчивается на оплате.
Ты или закладываешь лояльность — или создаёшь негативный опыт.
Простые действия:
- письмо после сделки
- сообщение: «Как вам, всё ок?»
- забота → возвращение → рекомендации
🎯 Почему важно знать этапы?
Потому что хаос = потеря клиента.
Потому что структура = свобода.
И потому что уверенность в себе в продажах начинается с понимания, что ты делаешь и зачем.
📩 Хочешь выстроить свою систему продаж?
На консультации мы:
- разберём, на каком этапе ты чаще всего «теряешь» клиента
- выстроим под тебя структуру шагов и примеров
- отработаем фразы, чтобы вести уверенно и мягко
- научим чувствовать момент перехода на следующий этап
Если хочешь продавать осознанно, системно и с кайфом — напиши мне лично
Работаем на результат 😉