Продажи

Правило 3П в продажах: простая формула, которая меняет исход любой сделки

Автор: Давид Сергеевич, клинический психолог, эксперт по коммуникации и основатель подхода «Ментальные продажи»
В продажах всё сложно, пока не станет просто. Когда ты не знаешь, за что зацепиться — начинается импровизация, а за ней и провал. Один из способов структурировать процесс и влиять на него в нужный момент — это Правило 3П. Казалось бы, старая схема. Но правильное понимание и применение этих трёх точек контроля способны повышать конверсию в разы.

Что такое правило 3П?

3П — это Продукт, Польза, Покупка. Каждое "П" — это психологическая зона внимания клиента, которую нужно закрыть до следующего шага.
Звучит просто. Но большинство продавцов ошибаются, перескакивая этапы или не осознавая, на каком "П" сейчас находится человек.

П №1: Продукт

На этом этапе клиент интересуется:
«Что это вообще такое?»
Здесь важно не продавать, а обозначить, структурировать, объяснить понятным языком.
Многие срываются в питч: "Это инновационный сервис для автоматизации..." — и всё, человек выпал. Ему пока не важно, насколько вы инновационные. Ему нужно понять вещь как объект. Если он не может сформировать в голове "коробку", "приложение", "человека, с которым можно поговорить" — дальше двигаться невозможно.
✅ Задача продавца:
  • Донести суть продукта в одном-двух предложениях
  • Дать «крючок», за что зацепиться в памяти
  • Не перегрузить деталями

П №2: Польза

Теперь человек думает:
«А зачем мне это?»
Если продукт понятен, но польза не считывается — мотивация на нуле.
На этом этапе ошибка №1 — говорить о характеристиках, а не изменениях, которые произойдут у клиента.
Разница между «мы экономим ваше время» и «вы освободите 4 часа в неделю, которые сможете потратить на то, что действительно важно» — это и есть переход от факта к опыту.
✅ Задача продавца:
  • Показать конкретную выгоду
  • Привязать её к потребности клиента (не своей!)
  • Использовать примеры: «Как было — как стало»

П №3: Покупка

На этом этапе человек спрашивает себя:
«Как это купить?»
Это про финальные сомнения, про цену, про выбор между вами и конкурентом. И тут часто происходит следующее:
  • Клиент понял продукт
  • Увидел пользу
  • И… его оставили одного
Потому что продавец выдохся, "всё сказал", ждёт ответа. А клиент ждёт помощи: как оплатить, сколько стоит, какие гарантии, с чего начать.
✅ Задача продавца:
  • Упростить путь до покупки
  • Дать пошаговую инструкцию
  • Снять риски и сомнения

Почему 3П работают?

Потому что это логика человеческого внимания:
  • Сначала я должен понять, что это
  • Потом — зачем мне это
  • И только потом — готов ли я это взять
Любое перескакивание рушит логику. А логика — это то, что удерживает нас в воронке внимания.

Как использовать 3П в жизни?

  • Скрипты продаж: проверьте, где какая «П» раскрыта, и не идёте ли вы в «Пользу», не объяснив «Продукт».
  • Презентации: стройте по схеме 3П — даже в переговорах.
  • Контент и лендинги: отдельные блоки = отдельные П. Сначала понятно, потом полезно, потом легко купить.

Итог

Правило 3П — это не фишка, а фундамент. Это психо-логическая карта, как человек принимает решение. Вы можете не использовать эту формулу, но тогда клиент будет сам пытаться её в голове собрать — и часто просто уйдёт.
Те, кто осознанно двигаются по 3П, начинают продавать естественно, логично и без давления. А это уже стиль — не техника.
Если вы хотите глубже понять, как работает психология внимания и принятия решений в продажах — следите за новыми публикациями и разборами кейсов в моём Telegram и на YouTube.
Продажи Управление продажами
Система комментирования SigComments