Автор: Давид Сергеевич, клинический психолог, эксперт по коммуникации и основатель подхода «Ментальные продажи»
В продажах всё сложно, пока не станет просто. Когда ты не знаешь, за что зацепиться — начинается импровизация, а за ней и провал. Один из способов структурировать процесс и влиять на него в нужный момент — это Правило 3П. Казалось бы, старая схема. Но правильное понимание и применение этих трёх точек контроля способны повышать конверсию в разы.
Что такое правило 3П?
3П — это Продукт, Польза, Покупка. Каждое "П" — это психологическая зона внимания клиента, которую нужно закрыть до следующего шага.
Звучит просто. Но большинство продавцов ошибаются, перескакивая этапы или не осознавая, на каком "П" сейчас находится человек.
П №1: Продукт
На этом этапе клиент интересуется:
«Что это вообще такое?»
Здесь важно не продавать, а обозначить, структурировать, объяснить понятным языком.
Многие срываются в питч: "Это инновационный сервис для автоматизации..." — и всё, человек выпал. Ему пока не важно, насколько вы инновационные. Ему нужно понять вещь как объект. Если он не может сформировать в голове "коробку", "приложение", "человека, с которым можно поговорить" — дальше двигаться невозможно.
✅ Задача продавца:
- Донести суть продукта в одном-двух предложениях
- Дать «крючок», за что зацепиться в памяти
- Не перегрузить деталями
П №2: Польза
Теперь человек думает:
«А зачем мне это?»
Если продукт понятен, но польза не считывается — мотивация на нуле.
На этом этапе ошибка №1 — говорить о характеристиках, а не изменениях, которые произойдут у клиента.
Разница между «мы экономим ваше время» и «вы освободите 4 часа в неделю, которые сможете потратить на то, что действительно важно» — это и есть переход от факта к опыту.
✅ Задача продавца:
- Показать конкретную выгоду
- Привязать её к потребности клиента (не своей!)
- Использовать примеры: «Как было — как стало»
П №3: Покупка
На этом этапе человек спрашивает себя:
«Как это купить?»
Это про финальные сомнения, про цену, про выбор между вами и конкурентом. И тут часто происходит следующее:
- Клиент понял продукт
- Увидел пользу
- И… его оставили одного
Потому что продавец выдохся, "всё сказал", ждёт ответа. А клиент ждёт помощи: как оплатить, сколько стоит, какие гарантии, с чего начать.
✅ Задача продавца:
- Упростить путь до покупки
- Дать пошаговую инструкцию
- Снять риски и сомнения
Почему 3П работают?
Потому что это логика человеческого внимания:
- Сначала я должен понять, что это
- Потом — зачем мне это
- И только потом — готов ли я это взять
Любое перескакивание рушит логику. А логика — это то, что удерживает нас в воронке внимания.
Как использовать 3П в жизни?
- Скрипты продаж: проверьте, где какая «П» раскрыта, и не идёте ли вы в «Пользу», не объяснив «Продукт».
- Презентации: стройте по схеме 3П — даже в переговорах.
- Контент и лендинги: отдельные блоки = отдельные П. Сначала понятно, потом полезно, потом легко купить.
Итог
Правило 3П — это не фишка, а фундамент. Это психо-логическая карта, как человек принимает решение. Вы можете не использовать эту формулу, но тогда клиент будет сам пытаться её в голове собрать — и часто просто уйдёт.
Те, кто осознанно двигаются по 3П, начинают продавать естественно, логично и без давления. А это уже стиль — не техника.